広告戦略の一つであるセールスライティング。言葉としては有名ですが、その中身や使い方まで詳しく知っているという人は、決して多くはないでしょう。しかし、同じような商品やサービスがあふれる今の社会では、セールスライティング一つの差が商品の存続を決定付けると言っても過言ではありません。
そもそもセールスライティングとはなにか、具体的な活用法に至るまで、総括的に解説していきます。
目次
セールスライティングとは？その目的は？
セールスライティングとは、その名の通り商品やサービスの販売を目的としたライティングのことで、文章を読んだ人の購買意欲を刺激し、アクションを起こさせることをゴールとしています。
意味を混同されがちなものとしてコピーライティングが上げられますが、こちらはどちらかというとインパクト性を重視した、認知度向上のための意味合いが強いのに対し、セールスライティングではより具体的なユーザーからの反応を期待して作成しなければなりません。
つまり、コピーライティングが「広く浅く」アプローチをしていくのに対し、セールスライティングは「狭く深く」アプローチをしていくものと言えます。
成約率を上げるための書き方のコツは？
セールスライティングの究極的な目標は、ユーザーからの成約であることに間違いはありません。では、その成約率を上げるにはどのようにすれば良いのでしょうか。
ここからは成約率を上げるためのライティングのコツをご紹介していきましょう。
１．ストーリーをきちんと設計する
自分自身でも経験があるとは思いますが、人はただ単に「おすすめだ！」「優れている！」という商品の性能をアピールされても、よほどお金に余裕があったり、元々試してみたいと思っていない限りはそれを購入しようという気にはなりません。
まずはその人自身が「どんな悩みを抱えていて」「どうすればそれを解決できて」「解決することでどうなれるか」というストーリーをしっかりと描かせてあげなければいけないのです。
例えば高性能な掃除機があったとして、ひたすら「吸引力が従来の10倍！」とアピールし続けても、大きな効果は得られないでしょう。しかし、「ゴミの吸い残しが気になりませんか」「この商品から残らず吸い取れます」「掃除の回数が半分に減るでしょう」という風なストーリーで紹介できれば、それを買うことのメリットが正しく伝えられ、購買意欲を大きく刺激することができるはずです。
2．具体的な数字を交えてわかりやすく書く
例えば「数ヶ月で数キロ痩せられる！」と書いてある商品と、「1ヶ月で2キロ痩せられる！」と書いてある商品があった場合、あなたはどちらの方を買いたいと思うでしょうか。もしかしたら、数ヶ月で数キロというのは、3ヶ月で10キロかもしれません。しかし逆に、10ヶ月で3キロという可能性も考えられるでしょう。
ユーザーはそういったあいまいな表現を嫌います。効果や性能といった数字で表すことができる要素は、極力その実数を出し、具体的に見せていくことがセールスライティングのポイントです。「すごい！」「新しい！」といった抽象的な表現をいくら使っても、ユーザーの心を惹きつけることはできないと覚えておいてください。
3．特典を用意して、行動を促す
色々な商品やサービスがあふれる現代ですが、どんな人でも予算に限りがあります。上で解説したような商品の魅力や具体的なメリットを理解してもらったとしても、「今買わなくていいか」となってしまうケースが圧倒的に多いのです。
だからこそ、「今買うべき理由」を与えてあげることが大切です。例えば「先着何名を割引！」「ここから購入すれば特別料金！」といったものがよくある例ですね。商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、買うというアクションを起こすところまで、しっかり理由付けしてあげるようにしましょう。
セールスライティングがよく使われるシチュエーション
企業が商品やサービスを販売しようとした時、さまざまな場面で文章による説明を行うことになります。ここからは、セールスライティングの要素が必要とされるシチュエーションについてご紹介していきましょう。
１．HP（ホームページ）やLP（ランディングページ）
ネット技術が発達した現代で、商品やサービスを紹介するのに必要不可欠な存在となっているのがこのホームページやランディングページといったWebサイトです。皆さんも気になる商品があった際、まずは一度インターネットで検索して情報を収集する、という工程を踏んだことがあるでしょう。
ユーザーが購入を決定する前にかならず通る道と言っても過言ではありませんので、ここにもセールスライティングが必要になります。先ほど紹介したようなストーリーの部分や具体的な性能など、ユーザーが知りたい情報を効果的に出せれば出せるほど、成約にも繋がりやすくなるはずです。
2．ダイレクトメール（DM）
手紙や封筒といった、ユーザーに対して直接的にアプローチをする場面にも、セールスライティングが必要です。特に紙面は情報量が限られ、かつ印刷費や発送費といったコストも大きく掛かるため、ホームページなどよりも気をつけて作成した方が良いでしょう。ここでは、「どんな悩みを抱えている人」に、「どんな解決策を提示できるか」ということに焦点を当てた作り方が効果的です。
3．メールマガジン
メールマガジンもセールスライティングが重要になる媒体です。基本的に、よほどのことが無い限り、メールマガジンが読まれることはありません。ですから、いかにそのメールを読む価値があるのか、そして読むことでどんなメリットが得られるのか、を端的に示す「タイトルの作成」に全身全霊を込めてみてください。
セールスライティングは、ただ単に商品やサービスを紹介するだけの文章ではなく、ユーザーに買ってもらうことまで見据えた文章でなければなりません。そのために、まずはユーザーの悩みやニーズを理解し、それを満たせる書き方はなにか、というのを考えるようしましょう。その上で、今アクションを起こす理由にまで言及できれば、きっと大きな成果を得られるはずです
この記事を書いた人
- 1979年生まれ。大手通販会社に飛び込み商品企画、流通等について学び、その後輸入商社にてECに１０年携わる。１０か国以上を飛び回り、メンズファッション、レディスファッションのECセクションの統括として、商品企画、販売企画、流通、ウェブマーケティングに携わりました。
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