近年、営業の新しい手法としてインサイドセールスが注目されています。働き方改革などが声高に叫ばれる中、営業の効率化や売り上げの向上は会社が真正面から取り組まなければならない喫緊の課題と言っても過言ではありません。そんな状況の中で、なぜインサイドセールスに注目が集まるのか。ここでその概要を解説していきます。
目次
インサイドセールスの定義 テレアポとどう違うのか
インサイドセールスとは、「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれ、営業のイメージとして一般的なクライアント先への訪問、フィールドセールス（外勤営業）を必要とせず、業務の一部またはそのすべてを電話やメールなどで行う、近年生まれた新しい営業手法の概念です。フィールドセールスであればテレアポを行った後、クライアント先へと訪問し、提案や折衝を乗り越えて受注を目指す、というのが一般的な流れになりますが、インサイドセールスの場合はテレアポから提案、受注に至るまで、すべての業務を社内で完結させることもあるのです。
元々インサイドセールスは、国土が広く、訪問による営業活動が困難なアメリカで生まれた手法で、アメリカ国内では2016年度段階ですでに、インサイドセールスの割合がアウトサイドセールスを上回っており、この数字は今後もますます伸びていくことが予想されています。
また近年では情報技術の発達により、営業を“される”側であるクライアントの購買プロセスも大きく変化してきています。昔は営業の持ってくる資料こそが市場の動向を見定め、商品価値を見極める唯一の手段でしたが、今ではインターネットを使えばあらゆる情報が入手できるようになりました。そうなると、クライアント側も営業の訪問を待つ必要がなくなり、自ら積極的にアクションを起こしていくようになります。結果として、フィールドセールスの重要性が低くなり、それにともなってインサイドセールスの需要が伸びてくることになるのです。
さまざまな情報技術が日夜生まれてくる中で、この傾向は今後もますます強くなっていくことは間違いありません。
インサイドセールスを成功させるためのコツ
社会的な背景やより効率的な営業の実現を考えた際、インサイドセールスは非常にメリットの大きな営業手法の一つと言えるのは間違いありません。しかし一方で、対面での営業活動ではないからこそ、クライアントとの信頼関係を失ってしまったり、遠隔で解説をするからこそ、説明がうまくできずに見込み顧客を逃してしまうといったリスクがあることも考えておかなければなりません。
インサイドセールスを新たに導入する際は、まずは営業フローの全体像をしっかりと描き出し、それを分解していかなければなりません。今までやっていたフィールドセールスをそっくりそのままインサイドセールスへ移行させようとしても、なかなかうまくはいかないでしょう。最初のうちは、見込み顧客の発掘からアポイントの獲得までをインサイドセールスの業務として、提案や受注はフィールドセールスが担当する、といった具合に分業することも検討してみて下さい。フィールドセールスの場合、クライアントに対して最初から最後まで一人の営業担当が責任を持って対応することが美徳とされている部分もありましたが、インサイドセールスの場合は必ずしもそのようには限定されません。
先ほど紹介したアポイント獲得型のインサイドセールス以外にも、商材の単価が低く何度も訪問すると利益率が下がってしまうような場合には、クロージング部分をインサイドで行うクロージング型、クライアントのフォローの中から案件の芽を探る既存アップセル型などのインサイドセールスの種類が存在します。今の自分たちに必要なのはどの部分のインサイドセールスなのか。そして担当する社員はどの段階のインサイドセールスで最も力を発揮するのか。事前の調査や分析を入念に行った上で実行に移していくのが良いでしょう。
実務でよく使われているツールの紹介
ここからはインサイドセールスのメリットを最大化し、デメリットを最小化するためのツールに関してご紹介していきましょう。
SFA（営業支援システム）
顧客管理の一元化を実現するこのSFAは、インドアセールスにおいて重要な業務の分担、およびそれらの見える化を可能にする非常に有効なツールです。見込み顧客の会社情報や営業状況、担当者の好みといった情報を共有することで、インサイドセールスの精度をより高めていくことができるでしょう。
アクセス解析ツール
インサイドセールスを行う際、見込み顧客の温度感を知ることは非常に大切な要素となりますが、これを可能にするのがアクセス解析ツールなのです。ツールによって詳しい機能は異なりますが、例えば自社のWebサイトにアクセスした見込み顧客が「どこの会社」の「誰」で、「いつ」、「どのページを見たか」、「どのぐらいページに滞在したか」を可視化することができるものなどが良いでしょう。これらの情報を分析することで、優先的にアプローチすべき顧客を洗い出い、次のアクションに繋げやすくなるのです。
Web会議システム
直接訪問せずとも、場合によっては直接顔を見合わせてコミュニケーションを取らなければならないシーンを出てくるでしょう。そういった際にWeb会議システムがあれば、離れた場所にいても対面でのコミュニケーションが可能になります。こうした対クライアントとしての利用はもちろん、異なる営業所の社員とのミーティング等にも活用できるため、利用の幅がかなり広いのが特徴です。
インサイドセールスを活用して、営業の効率化を図ろう
インサイドセールスを上手に活用できれば、営業効率を引き上げることができるようになるのはもちろんのこと、移動費などによって使う経費や時間の削減、さらには社員の適材適所な配置なども可能になります。技術の進歩によって、この傾向がますます強くなっていくことは間違いありませんから、早いタイミングで「導入するとしたら…」というのを検討しておくのも良いかもしれませんね。
この記事を書いた人
- 1979年生まれ。大手通販会社に飛び込み商品企画、流通等について学び、その後輸入商社にてECに１０年携わる。１０か国以上を飛び回り、メンズファッション、レディスファッションのECセクションの統括として、商品企画、販売企画、流通、ウェブマーケティングに携わりました。
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