インドはIT大国、農業大国として知られていて、めざましい発展を遂げています。
海外でビジネスを展開する場合、その国、地域の商習慣を知っておかねければなりません。
世界最大の家具店・IKEAは出店前に地域の調査を徹底的に行い、地域のニーズに合わせた商品を展開しているそうです。
インドでビジネスを展開する場合も同じで、インドの商習慣を知っておかないと思わぬところでつまづいてしまいます。
日本人が知らない、インドの商習慣をまとめました。
時間感覚の違い
日本人は時間をきっちり守る習慣が根付いていますが、海外では日本人とは時間の感覚が違う国・地域がたくさんあります。
インドはどちらかと言うと時間にルーズで、日本のようにきっちり時間管理する習慣がありません。
たとえば5分待ってくれと言われたら、10分、15分、時には1時間近く待たされることはインドではよくあることです。
交通インフラが整備されていないので待ち合わせ時間に間に合わないといった理由もありますが、日本人とは違った時間感覚を持っているため、約束の時間に遅れたからといってその都度目くじらを立てても仕方ありません。
インドでは、時間通りに来たらラッキーぐらいの気持ちでいた方がよいでしょう。
ただ、ビジネスでは納期があります。
時間にルーズなままでは困ってしまいますので、時間管理をするメリットをしっかり伝えて、時間を守ってもらえるようお願いしていきましょう。
利益に対する考え方の違い
日本では大量の発注をしたら、それに見合った値下げを要求するのは当たり前の商習慣ですよね。
たとえば1個100円の商品を1万個発注する場合、大量発注するのだから1本あたりの価格を値下げして欲しいと交渉するのは一般的な商習慣となっています。
日本の場合は発注側の力が強いので、受注側は厳しい値下げに応じざるを得ないことが多々あります。
インドの場合は、1個100円の商品を1万個発注できるのはそれだけ儲けがあるということだ、だから1個あたりの価格を上げてくれと受注側が値上げ交渉をします。
日本とは正反対の考え方で、日本では大量は発注する大企業ばかりが利益を伸ばしていき、受注する中小企業が厳しい経営状況に陥りがちです。一方、インドでは発注側も受注側も利益を得られる商習慣があります。
企業が大きく成長しやすいのは日本の方ですが、インドでは双方が利益を得るため中小企業も成長しやすいです。
どちらの商習慣が良いかという議論はさておき、インドでは日本とは違った利益に対する考え方を持っていることをよく知っておいた方がよいでしょう。
値引きや譲歩など交渉が前提
価格はある程度値引きができるものとして交渉が入るのが一般的です。値段の交渉をされたときに少しも割引ができないとなると融通がきかないと思われてしまう可能性があるため、ある程度余裕をもって最初の値段を決めておくのがよいでしょう。
また、条件面でもタフに交渉するのが一般的ですので、最初のオファーの段階である程度譲歩する余地を残しておきます。
ロジックを重視する
インド人は論理的思考に長けていて、感覚的なものより論理的に物事を考えます。
たとえばインドでは、プレゼンでなぜその商品が優れているのか、その商品を購入することによって得られることは何なのかなど、論理的なメリットを理解してもらえないと興味を持ってもらえません。
感覚的にすごいと思わせるプレゼンでは、論理的思考に長けるインド人の心には刺さりにくいのです。
インドでは、プレゼン資料を理詰めで作っておかないと全く興味を持ってもらえず時間を無駄にしてしまいます。
市場のニーズをリサーチし、きちんと裏付けをとった上でプレゼン資料を作ることはとても大事なことです。
インド人は英語力やプレゼン能力にも長けているので、インド人のプレゼンを参考にするとよいかと思います。
インドでプレゼンがなかなか通らない時は、ロジックが足りていない可能性が大きいです。
パンフレットも同じで、日本では効果のあるパンフレットでも、インド人には響かない可能性があります。
プレゼン資料やパンフレットに興味を持ってもらえない時は、根本的に見直して論理的な裏付けを元にメリットをアピールする必要があります。
まずトップから話をつけるべき
日本の企業では担当者レベルから話し合いを始めて、徐々に決済権を持った上長に話があがっていくというプロセスが多いですが、インドではまずトップ同士が話し合って合意したあとに担当者レベルに落ちていくという流れが一般的です。
そのため、インドの会社とアポイントを取るときには組織の中でどれだけ偉い人と最初から話せるのかが日本以上に重要です。まずトップ同士で話をつけてから、担当者を紹介してもらって具体的に実行するための方法を決めていくという流れになります。
まとめ
世界一の人口の国になると見込まれているインドは今後も経済が伸び続ける見込みです。インドの特徴を理解して現地にあったビジネスを展開していきましょう。日本のやり方や常識を忘れて、現地の仕事の慣習にあわせて仕事を進めていくようにしましょう。
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