越境ECの立ち上げ時に販売する商品の選び方

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MD

越境ECをはじめることにして、売れる商品を探しています。
「売れる」というのは、自社で取り扱いさせてもらえる、現地の人に好まれてよく売れるという両方の意味があります。

越境ECで売るときの商品の選び方について考えてみました。

ローカルのショップで取扱いがされていない

ローカル企業の運営するショップでまったく同じものがより安く売られていれば、いくらプロモーションをかけてもあまり売れないでしょう。
ネットショップだけではなく、リアルな店舗での価格も調べるのが望ましいと思います。

検索して価格を比較されますので、他社よりも安く売ることができるものか、他社で取扱いの少ないものを選びます。
現実問題として他社より安く売るのはかなり難しいです。ロットで輸入して在庫を持って売っている会社のほうが高い利益率を確保できます。越境ECでやっている限りは現地に倉庫があり、在庫をかかえているところに利益率では勝てず、したがって価格競争もできないと思います。

ですので、結論としては現地の他のネットショップが扱っていない商材を探すことになります。
大手のネットショップをいくつかベンチマークにして、そのサイトの中を商品名で検索してみれば相場がわかります。

需要がある

他社が販売していない商品が見つかったとしても、ただ単に誰も欲しがっていないから売る人がいないだけかもしれません。

需要があるかどうかは、どれくらい検索されているかである程度推測できます。
Googleのキーワードプランナーを使って、毎月何回検索されているかを調べてみてください。

ある程度の検索量がある商品名やカテゴリ名であれば、その商品は需要があると言えるでしょう。

税率を確認

関税がかかりますので、関税分を含めて価格を設定します。
どれくらい上乗せすることになるのか、上乗せした結果、現地の企業の販売価格とくらべて安くできるのかを調べます。

日本から顧客に直送する場合には、購入したお客様に関税を負担していただくことになります。
そのため、関税分を価格に含めておく必要はありません。

自社で通関をして海外倉庫から発送する場合には、関税を払ってから現地の倉庫に入れることになります。

現地で知られているブランド関連

現地ですでに知名度のあるものが望ましいです。
これは上記の「ローカルのネットショップで取扱いがされていない」と少し矛盾するところがありますが、ブランドとしての認知度は高いけれども、特定のモデル・シリーズだけは日本でしか販売されていないというものを探します。

ただ、実績がないと取扱させてもらうのが難しいものが多いです。
また、正規代理店が現地にあるなら、バッティングすることになるので、越境ECで売らせてくれないことがほとんどだと推測しています。
ただ、現地の正規代理店から卸売してもらう方法もあります。
そうなるともう越境ではないですが、在庫リスクをとれて現地の配送センター使えるなら選択肢としてありだと思います。

見た目で機能がわかる

バッグや靴のように、見た目で機能がわかるものが売れやすいのではないかと考えています。

もちろん商品紹介文でできるだけ詳しく説明するようにしますが、写真で機能が伝わりやすいもののほうが、わかりやすくて望ましいです。

在庫を持たずに、もしくは小さな仕入れで販売させてもらえる

やってみるまで何が売れるかわからないので、最初から在庫をたくさん抱えるリスクは負えないです。
そのため、受発注で注文させてもらえるところから仕入れるようにします。

お客様から注文をいただいてから注文して仕入れさせてもらうという流れです。
ただ、このやり方だと取り扱わせてもらえるメーカー、卸売業者は少なくなってしまいます。
ある程度の量の買い取りを最低の取引基準にしているところが多いためです。

供給が安定していて廃番にならなそうなもの

在庫を持たない販売で最大のリスクは、お客様から注文をいただいてから、実は商品がないとなることです。
このような状況は許されないため、廃番になる可能性のある商品は取り扱わないようにします。

あと、商品説明文を書く時間や商品をサイトに登録する時間などのコストが、売り始めてすぐ廃番になった場合には回収できなくなってしまいます。
そのため、定番商品として売れ続けているものに集中して仕入れるようにします。

注文から届くまでの時間が短い商品

リードタイムも重要です。
日本のオフィスに届けてもらってから、さらにお客様に転送することになるので、お客様の待ち時間が長くなりがちです。
翌日届くところが望ましいです。

配送中のトラブルが発生しづらい

EMSで送るにしろ、船便で送るにしろ、日本国内の配送と比べて時間がかかります。
また、配送の途中に箱に圧力がかかってしまうかもしれません。

日持ちのしない食品などは当然駄目です。

送れない製品はないか

現地で販売が禁止されている商品を取り扱わないようにしましょう。
持ち込んではいけないものを送ると、通関で止められてしまいます。

あと、危険物とみなされているものは航空便で送れないことがあります。
マスカラを郵送しようとしたら送れないものということがわかり、中止した例がありました。

まとめ リスクを抑えつつ範囲を広く試す

ネットショップは品揃えの数で売上が比例して伸びていく傾向があるので、できるだけ多くの商品を取り扱えるようにしていきます。
また、何が売れるか試してみないとわかりませんので、1つの商品にあまり入れ込むことなく、幅広い商品を取り扱うようにして、売れるジャンルを探っていきたいと思います。

この記事を書いた人

毛塚智彦
毛塚智彦代表取締役 社長
1985年生まれ。2007年早稲田大学理工学部経営システム工学科卒業。
学生時代の2004年にSEOの代理店でテレアポと営業のアルバイトを始めたところからウェブマーケティングの仕事に携わり続ける。
2008年サイトエンジン株式会社を設立。2010年にはタイに関連会社(ユニモン株式会社)を設立。東京とタイとインドネシアで事業を展開。

海外向けのSEO、リスティング広告のディレクション業務を行う。

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